“現(xiàn)在什么都在漲，這次雖然投入這么多，但總算達(dá)成了促銷目標(biāo)，下半年的底氣也更足了一些?！庇行┙?jīng)銷商終于可以緩口氣了。家具制造企業(yè)利潤的新聞沸沸揚(yáng)揚(yáng)，實(shí)際上，不止是制造企業(yè)，在當(dāng)下家具終端市場銷售膠著的狀態(tài)下，家具經(jīng)銷商的利潤同樣值得關(guān)注。

經(jīng)銷商的錢花在哪了

談到經(jīng)銷商成本問題，有經(jīng)銷商算了這么一筆賬，經(jīng)營家具品牌需要的成本：倉儲成本；送貨安裝；門店成本；人員成本；運(yùn)營成本。

這其中，門店成本主要由租金構(gòu)成，運(yùn)營成本主要由經(jīng)銷商的營銷力度決定。而人員成本主要體現(xiàn)在銷售人員部分，實(shí)際上是和銷售業(yè)績成正比。

以前家具行業(yè)有種通行的算法，即“出廠價(jià)！”就是商家對外的報(bào)價(jià)，在這個(gè)價(jià)格基礎(chǔ)上，最多可以算到七五折。有經(jīng)銷商說，50%的毛利看似不錯(cuò)，尤其是在家具不愁賣，甚至要“走后門”以求廠家及時(shí)發(fā)貨的時(shí)候。

有經(jīng)銷商這樣總結(jié)，賣方市場上，成本高低決定了賺錢的多少；而在買方市場上，成本高低則是盈利與否的關(guān)鍵。

隨著中國家具市場從賣方市場向買方市場的反轉(zhuǎn)，經(jīng)銷商想盈利已經(jīng)不容易，經(jīng)銷商經(jīng)常需要通過加大店外營銷投入，來帶動(dòng)銷售業(yè)績。

從一個(gè)具體的案例我們可以了解經(jīng)銷商的經(jīng)營壓力到底有多大？

經(jīng)銷商經(jīng)營壓力到底有多大

有一位經(jīng)銷商，主要經(jīng)營一個(gè)非主流實(shí)木家具品牌：“200平的店面，自己兼任店長，再招一位店員；運(yùn)輸安裝工人兼職。”

這基本可以算作是家具門店最節(jié)省的配置了。即使如此，在強(qiáng)二線城市，這樣的單店成本基本上都是在6萬 。

而如果是規(guī)模稍大的品牌，有分店，那又將是另一種局面。

“200 的店面，1名店長 1/2位店員，再加上專職配送人員?！?/p>

同樣是在強(qiáng)二線城市，這種配置下，單店成本已經(jīng)攀升至8萬 。這也就意味著，如果想要盈虧平衡，按照上述店面的情況，每個(gè)月的銷售額至少要達(dá)到25萬以上。

都說開門七件事，“柴米油鹽醬醋茶”，實(shí)際上就是說投入。開家具店也是一樣，開門就是成本投入，店員愁沒客人進(jìn)店，其實(shí)經(jīng)銷商更發(fā)愁，因?yàn)榈昝娉杀緮[在那。

因此對于家具經(jīng)銷商而言，在節(jié)假日期間，在加大投入的同時(shí)，如果能夠帶動(dòng)店面銷售的明顯增加，那么對于經(jīng)銷商淡季銷售壓力的緩解，就具有重要的意義。

經(jīng)銷商控制成本的那些招

對于家具經(jīng)銷商而言，銷售情況好，通常就意味著利潤的增加。但從實(shí)際情況來看，并不是任何時(shí)候都是如此。

實(shí)際上，不少經(jīng)銷商所賺得的利潤，只是體現(xiàn)在“賬面”上。此前聽聞，有經(jīng)銷商年度銷售額都能超過2000萬，按道理，扣除各項(xiàng)成本后，利潤應(yīng)該還能余下不少。但實(shí)際上，因?yàn)閺S家壓貨嚴(yán)重，經(jīng)銷商的這些利潤都成了家具存貨。說白了，只有把庫存賣完，經(jīng)銷商的利潤才能成為“真金白銀”。

當(dāng)然這只是極少數(shù)的案例，多數(shù)情況下，只要經(jīng)銷商的銷售業(yè)績良好，就有利潤。

其實(shí)，經(jīng)銷商也在想方設(shè)法減少成本，進(jìn)行積極的成本管理。就以運(yùn)輸安裝為例，通常情況下，傳統(tǒng)的“夫妻店”都傾向于兼職用工的形式，家具銷售出去之后，再請安裝師傅，單次收費(fèi)，這樣費(fèi)用可控。

不過，筆者曾經(jīng)接觸過一位經(jīng)銷商，手上只有一家店面，但是卻配置了全職的安裝師傅，還專門配置了貨車。如果從成本角度考慮，無法讓人理解。但這位經(jīng)銷商卻道出了其中的秘密?！皩τ谛〉甓?，請兼職安裝，看似劃算，實(shí)際上也存在隱患，比如安裝可能不規(guī)范，二次返工的話，對品牌影響也不好。而且一旦出現(xiàn)售后問題，也是個(gè)麻煩事，完全不如專職師傅。”

但是，成本問題總是需要解決的。這位經(jīng)銷商其實(shí)也想好了解決的辦法。

這位經(jīng)銷商運(yùn)用三蟻家具軟件（商貿(mào)版）軟件，整一個(gè)運(yùn)營成本降低還帶來不少營業(yè)利潤。三蟻家具軟件（商貿(mào)版）軟件分幾大板塊：

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